FORMAS DE ENTRADA Y NEGOCIACIONES

 La entrada y las negociaciones en los mercados internacionales son procesos complejos que requieren una planificación cuidadosa y una comprensión profunda de las dinámicas comerciales globales. Aquí te presento algunas formas comunes de entrada y consideraciones sobre las negociaciones en los mercados internacionales.

¿Qué es? 

Por negociación internacional se entiende aquella negociación en la cual intervienen partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores.

En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los que se manejarían en una negociación local;

Tipos

• Negociación con confrontación: es un enfrentamiento donde se quiere imponer una posición, en este tipo de negociación siempre habrá un ganador y un perdedor; todo lo que gana uno lo pierde otro.
• Negociación subordinada: consiste en supeditar nuestros intereses a los de la contraparte.
• Negociación mediante inacción: se trata de no negociar. Llegados a un punto insalvable, se decide apartar de la negociación o aplazarlo.
• Negociación colaborativa: en este tipo de negociación las partes siempre buscan llegar a un acuerdo que genere beneficio para ambas, el resultado de esta negociación siempre será "ganador/ganador".
• Negociación razonada: se busca la solución de cuestiones de fondo más que la obtención de concesiones por la contraparte.

Principios

• Adoptar un enfoque de ganador-ganador.
• Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país.
• Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional. 
• Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia. 
• Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas. 
• Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Formas de entrada en los mercados internacionales

Cuando se decide acceder a un mercado extranjero, es importante identificar cual será la mejor vía de entrada para el negocio. Existen cuatro formas principales de vender a clientes en mercados extranjeros y aquí explicaremos cada uno de ellos. 

Exportación indirecta

La exportación indirecta se caracteriza porque la empresa se pone en contacto con una entidad que se encuentra en el mismo país de origen y que será la que se encargue de que la exportación se haga efectiva. A nivel operativo sería como una venta doméstica, ya que todas las tareas de comercialización exterior las realizan otras empresas.

• a) Intermediarios independientes: se encargan de la exportación en nombre de la empresa: selección del canal de distribución en los mercados exteriores, la promoción, la distribución física del producto.
• b) Trading companies: empresas que ejercen tanto de representantes de ventas como de agentes de compras. Localizan clientes que tienen necesidades de determinados productos o materias primas, localizan a los posibles proveedores y acuerdan la compra-venta quedándose ellos con una comisión.

Exportación directa

Supone la venta de un exportador directamente desde el mercado de origen o desde

una sucursal o filial de ventas propia a un importador, agente, distribuidor o comprador final localizado en un mercado exterior.

La diferencia con la exportación indirecta es que, en la directa, los fabricantes desarrollan la actividad exportadora en lugar de delegarla en otros. Todas las tareas relacionadas con la investigación de mercados, distribución física, fijación de precios, etc. se lleva a cabo por el departamento de exportación.

• a) Venta directa: vende directamente a sus clientes finales en mercados exteriores. 
  
  
• b) Agentes y distribuidores: el agente es un representante que actúa en nombre de la misma mientras que el distribuidor es un cliente para la empresa.
  
  
• c) Subsidiaria comercial: puede ser sucursal o filial. Ésta última es una sociedad independiente constituida de acuerdo con la legislación del país en el que se establece y por tanto, dotada de personalidad jurídica.

Exportación concertada y alianzas estratégicas

La exportación concertada implica una colaboración con otros fabricantes con mutuo interés.

Estas vías de entrada constituyen un proceso de venta exterior intermedio entre la exportación directa y la indirecta. La empresa no desarrolla por completo la actividad internacional, ya que una parte de ésta se cede a sus socios.

• a) Piggyback: un fabricante utiliza sus canales o subsidiarias de distribución en otros mercados para vender los productos de otros fabricantes conjuntamente con los suyos.
  
  
• b) Consorcios de exportación: compartir con otras firmas los costes que conlleva una infraestructura comercial exportadora. Se unen en las actividades de exportación con el fin de obtener economías de escala.
  
  
• c) Joint ventures: son empresas creadas por dos o más compañías procedentes de distintos países para el desarrollo conjunto de una actividad. Habitualmente son empresas enmarcadas dentro de un sector pero con ventajas comparativas distintas.
  
  
• d) Franquicias internacionales: consiste en la cesión del producto o línea de productos, nombres, marcas comerciales y know-how sobre los procedimientos de gestión y comercialización de un negocio a una empresa situada en un mercado exterior.
  
  
• e) Alianzas estratégicas: alianzas puntuales entre empresas con carácter estratégico, generalmente se centran en las actividades I+D, actividades orientadas a la eficacia de la producción por medio de economías de escala y actividades de marketing, venta y servicio.

Fabricación en mercados exteriores

Consiste en la fabricación de nuestros productos en mercados exteriores:

• a) Contrato de fabricación

El producto de la empresa es fabricado en el mercado exterior por otro fabricante, bajo contrato con la empresa. Las actividades de marketing son llevadas a cabo por la empresa que cede la fabricación de su producto, no por el fabricante exterior, que se limita a producir, recibiendo un porcentaje por producto fabricado bajo contrato.

• b) Licencia de fabricación:

Consiste en autorizar la fabricación del producto a una empresa extranjera, cediendo las patentes, copyright, marcas y know-how sobre el producto o el proceso de fabricación a cambio de una compensación económica o royalty. La concesión de licencias más habituales es la de patentes y know-how.

Inversión directa

• a) Adquisición

Una empresa compra otra que se encuentra en el extranjero y aprovecha la información, activos, marcas, redes de distribución o capacidad de gestión de la empresa.

• b) Inversión directa

La inversión extranjera directa es la creación de una nueva empresa en el extranjero, con un equipo directivo de la empresa matriz que controla la nueva empresa de forma efectiva.